Выбрать один продукт

Если XX век был временем массовых товаров, когда все пили Coca-Cola с одним вкусом и покупали одну и ту же марку сосисок, то в XXI веке даже столь популярные товары стали выделяться, чтобы взыскательный клиент обратил на них внимание. Та же Coca-Cola расширила линейку вкусов до десятка разных вариантов.

И когда традиционные способы продавать товары (b2c, b2b и c2c) исчерпали возможности роста, добавился сравнительно новый способ - D2c. Производитель минует всю цепочку посредников и выходит к клиенту с предложением купить товар напрямую — без участия торговых сетей. Одним из четырех ключевых подходов к тому чтобы нарастить продажи стало решение - Ограничиться одним продуктом.
D2c позволяет бизнесу отстроиться от конкурентов самым неожиданным способом. Например, резким ограничением предложения.

Наиболее радикальные компании оставили в наличии буквально один товар и добились успеха. К примеру, создатели компании Bonobos на себе прочувствовали мучения мужчин, которым нужно купить обычные брюки. В магазинах одежды огромное количество вариантов: с высокой талией, низкой талией, нормальной талией, зауженные.

Ключевой инсайт — «мужчины не любят тратить время на выбор штанов». Поэтому Bonobos предложила клиентам одну модель. Стратегия сработала: через полгода после запуска продажи компании составили $1 млн, а в ассортименте появились и другие товары, но тоже без возможности выбора. Например, плавки. Просто плавки, без лишнего обсуждения фасона или цвета.

В 2017 году компанию выкупил Walmart за $310 млн.

Другой кейс от Harry’s. Эта компания пришла на рынок бритв и лезвий, где уже много лет доминировала Gillette. Gillette предлагала клиентам десятки разных бритв: с двумя, тремя и даже пятью лезвиями, а также множество разновидностей каждого варианта: от стандартного до бритв для чувствительной кожи. Harry’s сыграла на противоходе и предложила просто бритву.

Свою первую партию из 10 тыс. лезвий компания изготовила в 2013 году и продала практически мгновенно. Через два года работы Harry’s оценили в $750 млн, а к 2018-му продажи компании достигли $250 млн в год. «Мы не похожи на большие компании, которые все время что-то меняют или обновляют дизайн. Мы просто делаем качественные бритвы. От настоящих мужчин для настоящих мужчин», — говорится на сайте компании.

Специфика Harry’s помогла компании без потерь пережить карантин-2020: прямые продажи по d2c-модели помогли компании сохранить хороший темп продаж. В какой-то момент на Harry’s обратили внимание конкуренты из Edgewell Personal Care, они предложили купить компанию за $1,4 млрд, но сделку заблокировали американские антимонопольные органы.
Теперь Harry’s следует принципу «один товар в категории» и вместе с бритвами продает гели для душа, косметички, бальзам для волос и другую мужскую косметику. Концентрация на одном товаре не помешала компании масштабироваться и наращивать продажи.

Самый известный пример такого рода — матрасы Casper. Этот бизнес также родился из-за чрезмерного выбора: создатель компании понял, что люди не в состоянии разобраться в том, какой именно матрас им нужен. Поэтому Casper предложила один усредненный матрас, который подойдет более-менее всем клиентам без серьезных проблем с позвоночником.

Привлекательности добавил и еще один фактор: Casper первой решила проблему затаскивания объемных матрасов на верхние этажи в домах без лифта. Компания начала паковать свои матрасы в удобные коробки, которые легко поднять по лестнице. Это оценили самостоятельные покупатели, не готовые нанимать грузчиков ради одного матраса.

Прочитав полною версию этой статьи на сайте РБК+ https://plus.rbc.ru/partners/61dfdded7a8aa9aa6136b730 мы задались вопросом, а почему бы нам не оглянуться на серию «Волшебные грани». Если бы мы были на месте покупателя, который впервые увидел наш продукт, легко ли было бы принять решение что выбрать? Или, к примеру, выбор для подарка?
Возможно, для кого-то ответ будет утвердительный, а для кого-то совсем не очевидный.

Поэтому мы сделаем Вам следующее предложение:

Подарок для девочки – «Волшебные грани № 38» - юные красавицы оценят наши бриллианты!

Подарок для мальчика – «Волшебные грани № 12» - строгость линий и точных геометрических форм.

Подарок для взрослого – «Волшебные грани № 11» - звезда, которая украсит ваш интерьер.

Универсальный подарок – «Волшебные грани № 36» - никаких дополнительных покупок, всё уже внутри. Минимум усилий, а сколько положительных эмоций!